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陌拜，顧名思義就是陌生拜訪，對于做業(yè)務(wù)的人來說，陌拜是一件很辛苦的事，但也是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過的一個(gè)過程．．．許多營銷員在剛進(jìn)入保險(xiǎn)營銷這一行業(yè)時(shí)，不免會遇到這樣的難題：如何開發(fā)陌生客戶這一群體...
| 陌拜，顧名思義就是陌生拜訪，對于做業(yè)務(wù)的人來說，陌拜是一件很辛苦的事，但也是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過的一個(gè)過程．．．許多營銷員在剛進(jìn)入保險(xiǎn)營銷這一行業(yè)時(shí)，不免會遇到這樣的難題：如何開發(fā)陌生客戶這一群體？在開發(fā)陌生客戶時(shí)有什么秘訣？怎樣才能抓住客戶的“心”，讓他們成為我們的朋友？這一系列的問題都是營銷員們所關(guān)注的話題。 對于營銷員來說，人脈資源是相當(dāng)重要的，擁有良好的人脈關(guān)系可以助你一臂之力，那么，面對有待開發(fā)的陌生客戶，我們該如何應(yīng)對呢？ 建立信任感 是陌生拜訪的 “金鑰匙” 對于大多數(shù)營銷員來說，陌生客戶的拜訪是他們營銷生涯中的一個(gè)重要關(guān)口，尤其對剛?cè)胄械男氯藖碚f，畢竟老緣故市場有限，怎樣迅速開發(fā)好陌生市場，對他們的成長來說至關(guān)重要。但是，陌生拜訪也要講究方法和技巧。 中國人壽北京分公司資深部經(jīng)理秦劍鋒認(rèn)為，在與陌生客戶溝通時(shí)，建立良好的信任感是與客戶進(jìn)一步溝通的先決條件�，F(xiàn)在在大街、公園、商場、超市……到處都充斥著“陌拜”活動(dòng)，許多消費(fèi)者也都已經(jīng)習(xí)以為常，有的微笑而過，有的面無表情，有的則表現(xiàn)出極大的反感，與之相反，近兩年各大城市的房展和車展卻相當(dāng)紅火。這不得不引發(fā)我們的思考。 “歸根結(jié)底還是信任的問題，試想，兩個(gè)陌生人，完全沒有信任，直接推銷產(chǎn)品，你說得越好，他就越覺得你在忽悠。”秦劍鋒說。“當(dāng)你有了一大批對你信任的朋友、知己，再推薦保險(xiǎn)，對方自然愿意用心去聽，這樣需求就有了，隨之就會有大量的老客戶、大量的轉(zhuǎn)介紹、以及源源不斷的市場。” 新華保險(xiǎn)天津分公司濱海新區(qū)總經(jīng)理韓洪亮表示，建立良好的信任感是與陌生客戶溝通的橋梁，在陌拜時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，要對所拜訪客戶的基本情況有所了解。比如客戶的興趣、愛好、所關(guān)注的問題等；其次，針對客戶所關(guān)注的這些問題主動(dòng)提問。例如，客戶如果非常關(guān)注股市信息，就可以從這個(gè)話題切入，不要一開始就談?wù)摫ｋU(xiǎn)；最后，在陌拜時(shí)要多從觀念入手，盡量消除客戶對于保險(xiǎn)推銷的反感和不理解。 “由于是陌生人，所以對其情況一點(diǎn)都不熟悉，很難掌握他們的需求，很難取得他們的信任，所以營銷員必須培養(yǎng)自己敏銳的觀察能力，在面對陌生的客戶時(shí)，必須用最快的速度掌握銷售信息，所以更需要不斷地磨練技巧和加大拜訪量來積累經(jīng)驗(yàn)。”中國人壽南昌分公司第二營銷部高級業(yè)務(wù)經(jīng)理梅玲告訴記者。 五大常見陌拜方式贏取客戶信任 一些營銷員在陌拜時(shí)常常會思考：有哪些陌拜方式？自己又適合哪種方式？怎么能更好地贏取客戶的信任呢？ 秦先生認(rèn)為，常見的陌拜方式有以下五大類： 咨詢展臺——適合形象較好、面善、有親和力、笑容有感染力、專業(yè)知識嫻熟、自信的伙伴。注意選址要好、配備正規(guī)大氣的展臺展板、資料齊備、流程合理、著職業(yè)裝，佩帶司徽、工作證、展業(yè)證，而且要長期堅(jiān)持值臺，這樣客戶才有“專業(yè)、正規(guī)、可靠”的印象，從而產(chǎn)生信任。 電話陌拜——適合聲音甜美柔和的女性伙伴。注意選擇高質(zhì)量的電話名單資源，同時(shí)要有配套贈送的短險(xiǎn)或禮品，配套的跟進(jìn)策略，專業(yè)知識過硬，爭取“問不倒”。另外，撥打出的電話最好是固定電話。辦公室要有人接聽電話，這樣客戶才會產(chǎn)生信任。 聚會陌拜——婚宴、生日宴、同學(xué)聚會等場所，切忌簡單地分發(fā)名片和保險(xiǎn)資料，這樣目的性太強(qiáng)，不僅主辦方反感，而且也沒什么效果。更忌諱一對多講保險(xiǎn)，這樣往往面臨客戶的強(qiáng)烈質(zhì)疑和否定，根本無法應(yīng)對。應(yīng)該一對一地關(guān)注兩三個(gè)重點(diǎn)，和客戶聊家常，聊一些共同的愛好和興趣點(diǎn)，臨別時(shí)可作為普通朋友交換電話，建立初步信任，再后續(xù)跟進(jìn)。 活動(dòng)陌拜——營銷員根據(jù)自己特長、愛好，盡量多地參與社會活動(dòng)，比如車友會、茶友會、攝影會、旅友會、棋友會、歌友會、自愿者組織、網(wǎng)上論壇等等。俗話說：“物以類聚，人以群分。”找到自己的共同愛好者、同齡人等，很容易成為朋友，成為了朋友自然就建立了信任，再推銷保險(xiǎn)，可謂水到渠成。 隨機(jī)陌拜——生活中，總會有些場所是我們常去的，比如銀行、餐廳、超市、醫(yī)院診所、學(xué)校、公園等，總會有一些人常常碰面，點(diǎn)個(gè)頭，打個(gè)招呼，這時(shí)不妨和他們聊聊家常，談?wù)勆磉叺氖拢榻B介紹自己的住處等，三五次接觸后，從陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起來了。 以上是幾種常見的陌拜方式，營銷員可以根據(jù)自身的情況選擇適合自己的陌拜方式，總之，因地制宜，因人而異。 開發(fā)陌生客戶 重在建立人脈關(guān)系 友邦北京分公司理財(cái)規(guī)劃師李紀(jì)紅認(rèn)為，開發(fā)陌生客戶最重要的是建立人脈關(guān)系，而建立人脈關(guān)系要遵循四個(gè)準(zhǔn)則：可以用四個(gè)英文字母來記：R.I.S.K.即互惠(Reciprocity)，互賴(Interdependency)，分享(Sharing)以及堅(jiān)持(Keeping at it)。 李女士還表示，許多營銷員剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，對他(她)過往接觸的圈子、經(jīng)歷、與人交往的能力及做人的口碑都在一定程度上是一個(gè)考量和評估。有些人脈關(guān)系是建立在純粹的友誼上，有些則根據(jù)需要而來。我們與朋友來往，是因?yàn)槲覀兿矚g他們，或者他們身上有值得我們欣賞和學(xué)習(xí)的地方。我們與其他人來往，是因?yàn)樗麄兩砩嫌形覀兯枰臇|西，反之亦然。重點(diǎn)是，如果你只與自己喜歡的人做生意，就無法在商業(yè)圈生存太久。我們要想辦法找到他(她)身上有值得我們服務(wù)的理由。我們可以通過以下渠道來建立人脈：A參加校友會、B健身俱樂部、C共同的嗜好、D各種EMBA班、E出席中高層會議等等。 另外，要想建立良好的人脈關(guān)系資源，對營銷員自身的素質(zhì)能力也有所要求。太平洋人壽北京分公司資深講師涂紅英表示，營銷員要想長久地在保險(xiǎn)這一行業(yè)做下去，就必須保持一定的學(xué)習(xí)力，不斷學(xué)習(xí)，更新知識，與時(shí)俱進(jìn)。同時(shí)，要想成為一名優(yōu)秀的營銷員還要處處為客戶著想，想客戶之所想，急客戶之所急，主動(dòng)幫助客戶解決生活、工作上的難題。俗話說：“送人玫瑰，手有余香。”幫助別人的同時(shí)自己也能享受到其中的快樂，別人也會向你敞開心扉。 涂女士給我們講了她所經(jīng)歷的一件事，一次她聽說鄰居家的女兒要出差，家里就剩下老人沒人照顧，她想到老人不方便做飯，于是做飯時(shí)就多做了一份親自給老人送去，老人很是感動(dòng)，之后，她讓自己的女兒和家人都到涂女士那里買了保險(xiǎn)，就這樣積累了許多人脈資源。事雖小，但作用大。 中國人壽石家莊分公司營銷總部高級業(yè)務(wù)經(jīng)理劉翠華表示，要建立良好的人脈關(guān)系不僅僅是死的方法和規(guī)矩，其實(shí)做保險(xiǎn)是很隨機(jī)，很靈活的，要想大家都喜歡你，愿意與你交談，最重要的是要有親和力。其實(shí)身邊到處都是與人交流的機(jī)會，就看你會不會利用。比如，在車站等車時(shí)，可以和等車的人主動(dòng)打招呼，詢問一下車次和路況信息等等，主動(dòng)與人交流，引起對方的提問。微笑是制勝的法寶，也許一個(gè)微笑就可以化解彼此的陌生感。 |
知識技能實(shí)戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺與產(chǎn)品平臺規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項(xiàng)目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項(xiàng)目管理能力實(shí)訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見下表）
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實(shí)踐
TRIZ理論與實(shí)務(wù)高級班
質(zhì)量功能展開QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項(xiàng)目管理（SCRUM master）
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最佳創(chuàng)新實(shí)踐
《全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運(yùn)作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
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2012-04-12 16:46:08