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現(xiàn)在獵頭公司層出不窮，管理模式各異，一般針對百萬年薪職位的獵頭公司會按照Team的形式來操作，一個顧問相當(dāng)于Team Leader，下面會有AC（Associate Consultant），SR（Senior Researcher），Researcher。在這...
| 現(xiàn)在獵頭公司層出不窮，管理模式各異，一般針對百萬年薪職位的獵頭公司會按照Team的形式來操作，一個顧問相當(dāng)于Team Leader，下面會有AC（Associate Consultant），SR（Senior Researcher），Researcher。在這種模式中，顧問往往是有很多年工作經(jīng)驗，比較資深，負(fù)責(zé)客戶BD和人選的面試等。這些顧問因為有多年工作經(jīng)驗，所以往往有很多自己的客戶資源。下面的Team Members主要負(fù)責(zé)候選人的搜尋，Cold Call，和顧問一起面試。 上面的模式在高級職位搜尋中很普遍，但是還有一些獵頭公司主要針對一些中低職位，其中月薪范圍從4k，5k到20k，30k，負(fù)責(zé)這些職位的獵頭顧問往往又是Sales又是Researcher，個人全程負(fù)責(zé)一個Case（有些公司會兩三個人組成的Team負(fù)責(zé)，但是每個人的職責(zé)是平等的）。 當(dāng)然現(xiàn)在獵頭競爭越來越激烈了，價格也越來越有降低趨勢，一些專門負(fù)責(zé)“高級”職位的獵頭公司，比如知名的manpower，也開始涉及一些很小的單子。 對于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，電話接觸，約時間面談，確定訂單。一些資深顧問會有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經(jīng)常會參加一些人力資源論壇，參加HR聚會，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶“打成一片”，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因為獵頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源經(jīng)驗的從業(yè)者也在加入到這個行業(yè)，對于這個獵頭“新手”來說，如果負(fù)責(zé)BD，將會有很長時間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過程。 假設(shè)你是一個新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢? 大家有沒有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會有人現(xiàn)場兜售，這些資源往往會有某個行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過時的信息，購買時候要注意。 如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動手搜集一些資源了。 1、 “經(jīng)典”的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總結(jié)，讓前臺轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規(guī)的大公司前臺往往會說他們公司必須有實名才會轉(zhuǎn)，這就需要你再通過其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會另外專門談這個問題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在用的最多的是 “三大”，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說來不錯。當(dāng)然你也不要放過一些地方性的招聘網(wǎng)站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對來說容易談，但是因為是地方性的，客戶質(zhì)量就不要要求很高了。 2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個角落發(fā)現(xiàn)一個不錯的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時間完成，因為挺花時間的。 3、如果你覺得你的口才不錯，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD ctrl＋c ctrl＋v，沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，但是它會有“這個公司是這個行業(yè)排名多少的公司，或者成立時間多少年了，2000年進(jìn)入中國”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對這個行業(yè)不懂，也可以談下來。你直接講我有你對手公司的某個人，做什么職位，現(xiàn)在找公司。 4、認(rèn)識人力資源管理公司（非獵頭）里面的候選人，先期接觸的話，編造一個公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個HR Contact Person是沒有問題的。 5、尋找某個行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個合作伙伴比較難。 6、到一些行業(yè)協(xié)會搜集資源，行業(yè)協(xié)會有很多會員信息的公布。 7、到一些開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開發(fā)區(qū)或者俱樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因為新進(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。 就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。 有了這么多的客戶信息，就開始和客戶談，第一次接觸客戶，客戶往往存有戒心，或者根本沒有聽說過你們獵頭公司，所以還會有第二次，第三次接觸，當(dāng)你和客戶建立了長期的一個聯(lián)系，當(dāng)客戶有需求的時候，往往就會找你。其中的關(guān)鍵字是：主動，堅持。我作獵頭后的第一個客戶是在我聯(lián)系了幾個月后簽下來的，有了第一個，后來就一發(fā)不可收拾，陸續(xù)有客戶來找我。當(dāng)然有些顧問真的是很適合銷售，光第一次電話就可以和客戶聊到一兩個小時，經(jīng)過這樣深層次的溝通，不簽下來肯定是費(fèi)用或者預(yù)算原因了。 有了自己的客戶，如果服務(wù)好的話，可以讓HR推薦到姐妹公司，你就又有了新客戶。 綜合看來，有了資源后，后期和客戶的交流更多的是依靠的是你的銷售能力了。有些獵頭公司大部分通過電話來簽單，并不拜訪客戶，這就要求你有很強(qiáng)的電話銷售能力，或者現(xiàn)成學(xué)一些電話銷售話術(shù)，關(guān)于這個另外我也會再詳細(xì)談下。出去拜訪客戶的話，相對來說可以和客戶有一個多層次的交流，對顧問綜合能力要求很高，這個需要積累，就不深入了。 |
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2013-01-18 14:34:39