最近到一家機(jī)構(gòu)去面試，面試者在我提到個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，要求我自己寫篇文章給她。后來我覺得即使她沒有叫我寫，我也該好好地總覺自己的經(jīng)驗(yàn)了。即使不是說給面試者聽，也是要讓我自己理解的。
自古便有人道，銷售是一門藝術(shù)。在我個(gè)人的理解中，銷售更是一種能力升華，一種潛能的發(fā)揮及素質(zhì)的完善過程。。。沒有一個(gè)人永遠(yuǎn)把自己定在銷售的位置上，我也一樣，只是把她放在一種人生的歷程中，等待積累后的升華。。。
在我的個(gè)人銷售學(xué)習(xí)過程中，分別有：
A 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在上海伊娃網(wǎng)絡(luò)科技有限公司擔(dān)任資源站站長(zhǎng)的時(shí)期，讓我好好地學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且在實(shí)際的營(yíng)銷中得到了一些體會(huì)；
B 電話行銷，在信誠(chéng)人壽北京分公司的入職期間培訓(xùn)其中就有該項(xiàng)，而且在任職期間得到了很好實(shí)踐，特別是戰(zhàn)勝陌生電話的心里恐懼；
C 問卷調(diào)查，這也是在信誠(chéng)人壽期間學(xué)習(xí)到的，問卷調(diào)查其實(shí)說起來就是一個(gè)獲取客戶資料的過程，然后進(jìn)行針對(duì)性的行銷；
D 陌生拜訪及市場(chǎng)運(yùn)作，在華潤(rùn)雪花啤酒廣西辦事處的任職期間，從初級(jí)業(yè)務(wù)員開始經(jīng)過一周的實(shí)踐考驗(yàn)，公司直接派駐到廣西憑祥、龍州、崇左三縣市協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)。
從我個(gè)人所從事的行業(yè)劃分，可以分為電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷和問卷調(diào)查，快速消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作。下面就我個(gè)人的一點(diǎn)淺薄知識(shí)進(jìn)行介紹和對(duì)我們澳大利亞國(guó)際商會(huì)的一點(diǎn)愚見，如有不當(dāng)?shù)牡胤�，望能指點(diǎn)，萬分感謝！
1.電子商務(wù)
06年關(guān)注國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的人一定會(huì)知道這么一家公司——上海伊娃網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，當(dāng)時(shí)我們的豪言壯舉是要做中國(guó)的“中小企業(yè)聯(lián)盟”。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單口號(hào)，但是我們要做的理由有：1 是阿里巴巴的成功，2 百度和google等的推廣成功。從技術(shù)上我們利用了百度等搜索的漏洞，即百度除了競(jìng)價(jià)排名外，還有一個(gè)“關(guān)鍵字”的點(diǎn)擊率上升所形成的排名。要達(dá)到排名靠前又不給百度錢，那就是我們掌握了一套有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。分別為：
（1）當(dāng)時(shí)一個(gè)名為“聚寶盆”的群發(fā)器。該工作里包含郵件、論壇、博客和商務(wù)等等的群發(fā)功能。只要是設(shè)定一個(gè)“關(guān)鍵字”，通過群發(fā)的形式，提高“關(guān)鍵字”的點(diǎn)擊率。這主要是技術(shù)層面的問題，即網(wǎng)頁在訪問的時(shí)候會(huì)有個(gè)回訪的信息，這就是“關(guān)鍵字”所要達(dá)到的點(diǎn)擊率的提高。在06年只要是“中小企業(yè)”、“創(chuàng)業(yè)”等的關(guān)鍵字，無論是百度還是google我們的網(wǎng)站的頁面都會(huì)排在別人的前面，但是我們從來沒有給過百度一分錢。
（2）網(wǎng)站聯(lián)盟。其實(shí)現(xiàn)在說起來已經(jīng)沒有什么新鮮了，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)站已經(jīng)在用這項(xiàng)功能。但是在06年來說這是很受歡迎的，當(dāng)時(shí)我們就拉了上百家小網(wǎng)站給我們做宣傳。其實(shí)這個(gè)有點(diǎn)相當(dāng)于互相交換點(diǎn)擊量一樣。大家公用一個(gè)所謂平等的廣告連接，大家免費(fèi)在上面發(fā)布信息，其實(shí)最收益自然是建立該站的網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兗业木W(wǎng)站的廣告出現(xiàn)的頻率最高。我們當(dāng)時(shí)就是這么做的。
（3）電子雜志。其實(shí)說道電子雜志現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么新鮮了。像我們?cè)诶眠@個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，zcom剛拿到軟銀的投資。不過在說道電子雜志的時(shí)候，我不得不提兩家網(wǎng)站，環(huán)球資源網(wǎng)下屬的《世界經(jīng)理人》（
http://www.ceconline.com/）和FT中文網(wǎng)（
http://www.ftchinese.com/sc/index.jsp）。這是我觀察多年后個(gè)人感覺做得最好的兩家網(wǎng)站。前者最大的吸引點(diǎn)就是其提供的DM版《世界
經(jīng)理人》雜志，在很多人的心目中其實(shí)這只是個(gè)收藏版，但是得到這本精致的雜志是得使用好自己的帳戶的。后者能夠在國(guó)內(nèi)金融類網(wǎng)站中一直處于10強(qiáng)內(nèi)，一個(gè)很重要的原因就是該網(wǎng)站每天固定地給注冊(cè)用戶發(fā)電子雜志連接。
由于多年來網(wǎng)絡(luò)上仍然是
論壇博客等為主，所以相對(duì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不外乎那么幾種，只是各家的方式不同而已，有的喜歡使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，有的比較喜歡花錢去買“關(guān)鍵字”，善于策劃的當(dāng)然就是抓住時(shí)機(jī)利用事件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
當(dāng)然相對(duì)與我們的 澳大利亞國(guó)際商會(huì)網(wǎng)站 不宜用郵件群發(fā)之類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)猷]件群發(fā)已成為公認(rèn)的不良的行為。
電子雜志是最好的方式。像我們的《中澳雜志》，我認(rèn)為多在網(wǎng)絡(luò)上推廣電子免費(fèi)版的，而且是得到廣告支持的最好，只主要是個(gè)宣傳的作用，特別是對(duì)于希望到澳洲留學(xué)的廣大學(xué)生而言，隨時(shí)了解咨詢是他們所希望的。其次，事件營(yíng)銷策劃小組，在一定時(shí)期內(nèi)掌握一批網(wǎng)絡(luò)寫手進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作是很必要的，而且往往得到事半功倍的效果。
2 保險(xiǎn)行業(yè)
說道保險(xiǎn)大家都頭疼，原因很多。應(yīng)聘者經(jīng)常莫名接到保險(xiǎn)公司的面試通知，在職人員也常常有人成為被推銷保險(xiǎn)的對(duì)象。其實(shí)很多人在討厭的同時(shí)也在佩服保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員和他們的營(yíng)銷技巧。
保險(xiǎn)公司的宗旨就是：堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！
在信誠(chéng)人壽的時(shí)候，我是接受“銷售精英”培訓(xùn)計(jì)劃的其中一員。其中的培訓(xùn)有“電話行銷”、“轉(zhuǎn)介紹”行銷、“問卷陌拜”行銷。
“電話行銷”就不說了，因?yàn)楹芏喙径荚谟茫蚁鄬?duì)說成本少。
“轉(zhuǎn)介紹”就是通過一位已知的朋友，然后以其朋友的名義吧自己介紹出去，以便得到拜訪的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵撆笥咽墙榻B來的，可以在其顧及朋友情面上不好直接拒絕，也因此而達(dá)到行銷的目的。
“問卷陌拜”是以問卷調(diào)查的形式在大街上或者公園進(jìn)行訪問，在問卷調(diào)查中尋找到需求客戶，然后在分析客戶需求時(shí)，進(jìn)行針對(duì)性的行銷。這個(gè)方法好處在于已經(jīng)有了一次客戶見面，聊起來也比較方便，相比電話行銷的成功率要高很多。去年我們信誠(chéng)人壽第四營(yíng)業(yè)部的人每逢周末都會(huì)在大興區(qū)的康莊公園進(jìn)行問卷調(diào)查。我在其中也是學(xué)習(xí)到了不少東西。比如通過一張問卷怎么和一個(gè)陌生人聊天就聊成朋友等語言技巧。記得把客戶引導(dǎo)到你的語言陷阱中，讓他不知不覺地聊起了保險(xiǎn)，而且是發(fā)自內(nèi)心的想了解產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)成功一半了。
對(duì)于電話行銷，我個(gè)人是沒什么問題的，而且我相信自己的能力。我個(gè)人覺得我們澳大利亞國(guó)際商會(huì)在會(huì)展等場(chǎng)地是可以考慮“問卷調(diào)查”這么個(gè)活動(dòng)的，相信在掌握客戶資料的時(shí)候，客戶也同時(shí)在了解我們的澳大利亞國(guó)際商會(huì)。就像保險(xiǎn)公司，即使沒有培訓(xùn)出公司的銷售精英來，但是絕對(duì)能培養(yǎng)出一批認(rèn)同企業(yè)文化的“潛客戶”。
3.快速品行業(yè)
其實(shí)對(duì)于快速品消費(fèi)行業(yè)，我在高中的時(shí)候就有關(guān)注了。初步是從娃哈哈到自己親自在華潤(rùn)雪花啤酒做銷售。記得剛?cè)肼毜臅r(shí)候，銷售經(jīng)理對(duì)我說如果我在一周之內(nèi)能開發(fā)出兩個(gè)新點(diǎn)，就證明可以待在這個(gè)行業(yè)了。但是我僅用了四天不到的時(shí)間就開拓出了兩位新客戶。這使得經(jīng)理直接把我派駐到廣西憑祥、龍州、崇左三縣市協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)。在負(fù)責(zé)廣西崇左，憑祥,龍州三縣市時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開拓與維護(hù)啤酒市場(chǎng)。幫助經(jīng)銷商調(diào)研當(dāng)?shù)氐钠【剖袌?chǎng)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。面對(duì)廣西的啤酒市場(chǎng)以燕京的漓泉一統(tǒng)天下，與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)資源的分配并制定相應(yīng)的促銷政策，包括招聘促銷員、使用返利等政策與客戶達(dá)成利益同盟，共同開拓雪花啤酒的市場(chǎng)。使雪花啤酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量提升了50%以上。
在傳統(tǒng)的行業(yè)上，特別是如今如此混亂的市場(chǎng)環(huán)境。更需要建設(shè)新的行業(yè)游戲規(guī)則。在把握方向的同時(shí)也要做到實(shí)處。
2012-04-12 16:34:09