10分鐘談下的100萬(wàn)客戶（商界陌拜實(shí)戰(zhàn)一）真實(shí)案例分享，05年3月的一天�？蛻艏s見(jiàn)背景:客戶陳,某制藥集團(tuán)公司核價(jià)部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設(shè)備部主任;前一日,電話預(yù)約到當(dāng)日上午8點(diǎn).(關(guān)于如何進(jìn)行電話預(yù)約客戶,改...
| 10分鐘談下的100萬(wàn)客戶（商界陌拜實(shí)戰(zhàn)一） 真實(shí)案例分享，05年3月的一天。 客戶約見(jiàn)背景: 客戶陳,某制藥集團(tuán)公司核價(jià)部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設(shè)備部主任; 前一日,電話預(yù)約到當(dāng)日上午8點(diǎn).(關(guān)于如何進(jìn)行電話預(yù)約客戶,改日再帖實(shí)戰(zhàn)) 早上7點(diǎn)45分,到達(dá)該集團(tuán)辦公樓下.(準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)是做業(yè)務(wù)的基本,因?yàn)槭浅醮伟菰L客戶,所以選擇早到15分鐘,可以從外圍先初步了解客戶)環(huán)顧了下四周.因?yàn)闀r(shí)間比較早,集團(tuán)樓下冷清清,看到2個(gè)穿著保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起.我走上前去,原來(lái)他們是在研究護(hù)欄的靈活性.我徑直走到他們面前,(表現(xiàn)自信)面帶微笑的直視其中一位穿保安服的先生,(穿保安服的自然是保安,找對(duì)要找的人,做到事半功倍,微笑是基本禮貌)問(wèn)到:"先生,請(qǐng)問(wèn)物業(yè)部陳經(jīng)理在么?我們約好8點(diǎn)見(jiàn)面的!"(簡(jiǎn)潔的闡述前來(lái)的目的,給每個(gè)人留下好印象,為下次拜訪做好準(zhǔn)備) 4人停下對(duì)話均看向我,邊上一位衣著簡(jiǎn)樸的中年男子微笑的對(duì)我說(shuō):"我就是!你是昨天打電話來(lái)的林小姐是吧?" "是的!陳經(jīng)理您好!昨天跟您約好的!很高興今天能來(lái)拜訪您!"我微笑著說(shuō).(因?yàn)槭窃谕鈭?chǎng),需要簡(jiǎn)單明了的與客戶套上關(guān)系,找到話題) "恩好的!我們?nèi)マk公室談吧!"陳邊說(shuō)邊走向辦公樓.我馬上跟上步伐.(路上1分鐘的時(shí)間揣摩了陳的性格特點(diǎn)：1、衣著簡(jiǎn)潔證明他是個(gè)實(shí)在人；2、一早就在公司門(mén)口和保安一起研究事情，證明對(duì)員工親善為人不錯(cuò)還非常敬業(yè)并且對(duì)自己公司很有歸屬感；3、根據(jù)說(shuō)話語(yǔ)氣和走路姿態(tài)以及年齡，感覺(jué)此人穩(wěn)重，所以確定談話風(fēng)格是平穩(wěn)實(shí)在簡(jiǎn)潔友善） "這是我們公司的酒店,我們辦公在樓上!"穿過(guò)酒店長(zhǎng)廊的時(shí)候經(jīng)理這樣解釋. "恩~上海老街~我在東方衛(wèi)視《時(shí)尚頻道》看到過(guò)我們酒店的介紹~非常有特色~看來(lái)我們宋總是很花了一番心血的!也離不開(kāi)您的功勞啊!"(強(qiáng)調(diào)"我們",將客戶與自己巧妙的立與同一戰(zhàn)線,拜訪前先研究客戶了解大體內(nèi)容;適當(dāng)?shù)馁澝? "呵呵!過(guò)獎(jiǎng)了!進(jìn)來(lái)坐吧!小林!"話說(shuō)間已經(jīng)到了2樓,推開(kāi)辦公間,陳經(jīng)理徑直走到最靠里的他的辦公桌前,手指指邊上的長(zhǎng)沙發(fā),喊我進(jìn)來(lái).(因?yàn)槭浅醮伟菰L,所以做到迅速的環(huán)顧辦公間環(huán)境,看到長(zhǎng)沙發(fā)是唯一可以入坐的地方;沙發(fā)前有茶幾,用2秒考慮,我走到沙發(fā)前,靠沙發(fā)右惻坐了下來(lái).) 坐下的當(dāng)口,陳經(jīng)理泡了杯茶拿著面包走了過(guò)來(lái),我微笑的問(wèn)到:"陳經(jīng)理還沒(méi)吃早飯那?辛苦了哦!早知道我就給您帶點(diǎn)熱牛奶來(lái)!"(適當(dāng)?shù)年P(guān)心客戶,放松自己緊張的情緒,緩解談判壓力) "呵呵~不用了~客氣了小林~你昨天電話里說(shuō)的那個(gè)什么節(jié)能器,資料帶來(lái)了么?我先看看!"陳一屁股坐在我左邊.(因?yàn)橐婚_(kāi)始就考慮到要為客戶演示文本,所以選擇了坐客戶的右邊,這樣是最合理的) "恩,帶來(lái)了,您看看!"我翻開(kāi)文件包,將資料打開(kāi)遞了上去.(基本禮貌，也是小細(xì)節(jié)) "啊~我自己來(lái)!"放下面包,陳雙手接過(guò)資料.看起來(lái). "恩好的!陳經(jīng)理,是這樣的,昨天我在電話里也曾初步與您溝通過(guò)我們的產(chǎn)品.我們的產(chǎn)品是來(lái)自日本的一個(gè)節(jié)電產(chǎn)品,它能幫我們公司最大限度每月節(jié)約10--30%的電費(fèi).(一句話介紹產(chǎn)品)為了響應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能的重視,我公司決定在上海先選擇10家有影響力的企業(yè)免費(fèi)使用.因?yàn)榭紤]到我們公司的實(shí)力,加上我們公司的口碑以及我們宋總的人格魅力,很多朋友都推薦將我們公司例為首家推廣單位.(人人都知道是恭維,但人人愛(ài)聽(tīng),為什么不說(shuō)呢?又不害人)所以今天我來(lái)具體和您談如何免費(fèi)贈(zèng)送的細(xì)節(jié)!"(迅速,簡(jiǎn)短,明了的闡述出自己來(lái)的目的,言語(yǔ)是來(lái)之前組織過(guò)的;引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)生興趣) "免費(fèi)的啊?怎么個(gè)免費(fèi)法?"陳經(jīng)理停下看資料，轉(zhuǎn)頭看我. 微笑著看著他,點(diǎn)頭:"是的陳經(jīng)理!我們免費(fèi)提供產(chǎn)品供您使用,如果覺(jué)得不滿意我們無(wú)條件拆除,如果對(duì)貴公司有損害我們賠償.當(dāng)然,如果用好了,我希望陳經(jīng)理能幫我介紹介紹新朋友!"(客戶轉(zhuǎn)介紹的鋪墊.也為了輕松氣氛,巧妙轉(zhuǎn)移話題) "真要用好了是沒(méi)問(wèn)題的~就我們廠部就可以大力推廣了~到時(shí)就是收費(fèi)也沒(méi)問(wèn)題!"陳經(jīng)理爽氣的說(shuō)到. "恩,我相信咱們公司的實(shí)力!(肯定客戶)不過(guò)呢我們這產(chǎn)品是不賣(mài)的~我們就是免費(fèi)送給客戶使用,(突出本公司特點(diǎn),言外之意提高對(duì)方的高度,因?yàn)閷?duì)方是大企業(yè),必然有大企業(yè)的優(yōu)越感,滿足他的心態(tài))就是每個(gè)月節(jié)約出來(lái)的電費(fèi)我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分錢(qián)每個(gè)月還能賺30%的利潤(rùn)!按照我們公司每月20萬(wàn)多的電費(fèi)開(kāi)支來(lái)算,一個(gè)月節(jié)約算它20%就是4萬(wàn)多,你可以拿1萬(wàn)多!1萬(wàn)雖然不多,(根據(jù)客戶的特殊性確定口氣大點(diǎn))可給員工們發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金,無(wú)論是宋總還是其他員工,我想大家可是都會(huì)記得你陳經(jīng)理的好哦!(一口氣說(shuō)完!不給對(duì)方思考的時(shí)間~讓他跟著自己的思路走!因?yàn)榕袛鄬?duì)方對(duì)公司的忠誠(chéng)度高;考慮到其可能對(duì)名比對(duì)利更有興趣,所以最后從錢(qián)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的辦公室關(guān)系和員工忠誠(chéng)度上) "那是沒(méi)問(wèn)題的!我們工廠的話一天都要幾萬(wàn)的電費(fèi)支出,你這東西先在我這用,用好了我象老板推薦,到時(shí)我們工廠也用上!"陳經(jīng)理笑著說(shuō). "好的!謝謝陳經(jīng)理!那這是合同,您看一下~如果沒(méi)有問(wèn)題~請(qǐng)簽字~我一周內(nèi)安排技術(shù)人員前來(lái)勘察并安裝"我遞上合同和筆.(適時(shí)促成) "沒(méi)問(wèn)題,這周6我有時(shí)間,你周6來(lái)裝吧~來(lái)的時(shí)候早點(diǎn),晚了要影響酒店生意就不好了!陳經(jīng)理邊看邊說(shuō),簽了字. "恩好的~那就這樣定了,本周6早上7點(diǎn),我安排技術(shù)人員到場(chǎng),我到時(shí)也過(guò)來(lái)看您~順帶請(qǐng)您一起去喝熱牛奶~"我邊說(shuō)邊整理文件包,將資料合同等一并裝好.(確定下次拜訪時(shí)間和內(nèi)容,適當(dāng)培養(yǎng)客戶感情) "恩好的小林~到時(shí)我請(qǐng)你~呵呵~"陳經(jīng)理笑笑說(shuō). 微笑:"謝謝陳經(jīng)理,那今天就打攪了~我還得回公司安排其他事務(wù),就先告辭了~周6早上7點(diǎn)見(jiàn)~"我起身告辭.(談成客戶后不要停留過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間,避免客戶反悔或者對(duì)方詢問(wèn)到一些其他被動(dòng)問(wèn)題) "好的,再見(jiàn)" "恩,88"我迅速離開(kāi)集團(tuán)辦公樓.走到集團(tuán)保安處,對(duì)剛才的2位保安說(shuō)聲謝謝并再見(jiàn)!告訴他們周6會(huì)再次拜訪.(不放過(guò)任何一個(gè)可交往的機(jī)會(huì),給保安留下好印象,為以后的方便出入做準(zhǔn)備) 看了下手表,從進(jìn)去到出來(lái),一共10分鐘.這張單子,3年,3*12*40000*70%=100.8萬(wàn) |
知識(shí)技能實(shí)戰(zhàn)類(lèi)課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺(tái)與產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項(xiàng)目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項(xiàng)目管理能力實(shí)訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見(jiàn)下表）
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實(shí)踐
TRIZ理論與實(shí)務(wù)高級(jí)班
質(zhì)量功能展開(kāi)QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項(xiàng)目管理（SCRUM master）
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最佳創(chuàng)新實(shí)踐
《全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運(yùn)作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
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2012-04-12 16:44:27