- HR研究網(wǎng)首頁
- |
- 設為首頁
- |
- 加入收藏
- 關于我們
- |
- 加入我們
- |
- 聯(lián)系方式
Jimmy是一位資深的HR經(jīng)理，他曾經(jīng)在飛利浦、英飛凌擔任過人力資源總監(jiān)，目前是法國國際檢驗局中國區(qū)人力資源總監(jiān)。他認為，如果你想成為一個銷售，需要具有五個關鍵能力。那么一個銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)去...
| Jimmy是一位資深的HR經(jīng)理，他曾經(jīng)在飛利浦、英飛凌擔任過人力資源總監(jiān)，目前是法國國際檢驗局中國區(qū)人力資源總監(jiān)。他認為，如果你想成為一個銷售，需要具有五個關鍵能力。那么一個銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)去應對面試： 第一，影響力。簡言之就是你如何通過自己的行為來影響你的團隊、你的客戶、你周圍的環(huán)境。 在面試中會主要考核三個層面，首先是溝通能力，其次是說服能力，最后是談判能力。面試中，會要求你說出一個情境，并不一定是關于商業(yè)的經(jīng)歷，甚至只是生活中的一個片斷。在這個片段情境中，你如何去思考，判斷并說服對方。這其實是在了解應聘者是否思路清晰，邏輯推論是否合理性，以及他對環(huán)境所做出的反應是否合理。 第二，解決問題的能力。如何分析問題，并且針對問題而作決定。最為重要的是，你是否有一定的魄力來作決策。對于風險的評估和接受度成為了解決問題能力的一個重要指標。 即使應聘者沒有相關的工作經(jīng)驗，生活中的場景也可以幫助面試官來判斷他是否具有解決問題的能力。比如報考大學的決定，可以看出你是一個冒險、保守還是合理判斷的人。 第三，流程的管理能力。 這是一個純粹的工作流程的能力分析，比如銷售流程、報價流程等等。在這些工作環(huán)節(jié)中，你如何計劃、組織和協(xié)調(diào)不同環(huán)節(jié)的工作，組織管理自己的工作。感覺了解流程是很重要的，面試官都會去問下你對應聘職位的流程清不清楚，你的思維是不是有序調(diào)理的。 第四，Networking。主要會考核你與大環(huán)境之間的關系。比如，你在組織中、在客戶團隊中的人際關系處理能力。同時這也是在考核一個職員對于團隊合作的觀點和角色。 有時考官會問，你覺得自己在別人眼銷售面試之的文湯維維里是一個什么樣的人？在這個環(huán)節(jié)中，簡歷也是一個參考要素，可以看到這個人選是否有合作的經(jīng)驗和意愿。 第五點，也是最為關鍵的一點，往往也是企業(yè)希望注入到員工素質(zhì)中的一點：業(yè)務導向的能力。以結果為目標，以客戶為中心，以市場為導向，這是銷售能力模型中的核心部分。 “當面試時，我們期望能夠找到這樣的人，這是具備銷售職業(yè)素質(zhì)的基礎。”Jimmy說。 另外，處于不同發(fā)展階段的公司、不同的公司策略、企業(yè)文化，對于銷售的要求也會不同。復雜產(chǎn)品的銷售與快速消費品的銷售所要具備的能力要求也不同。 比如，對于聯(lián)合利華和寶潔來說，其產(chǎn)品本身并不具有復雜的技術，因此銷售要善于觀察市場，善于做市場定價，善于從快速變化的激烈競爭的市場中找到需求點。而像英飛凌這樣的技術主導公司，要求銷售對技術有成熟而準確的了解，同時對整個行業(yè)的發(fā)展趨勢有清晰的把握，能夠找到營銷的組合形成銷售的目的。 即便是同一行業(yè)，不同的企業(yè)文化、不同類型產(chǎn)品的銷售對能力的要求也有不同。上海先靈葆雅制藥有限公司組織效率及北中國區(qū)人力資源經(jīng)理張春燕曾在幾家不同的醫(yī)企任職，她分享說，“鷹”文化的企業(yè)更強調(diào)銷售人員的獨立作戰(zhàn)能力；“雁”文化的企業(yè)則強調(diào)團隊合作的能力。高端產(chǎn)品（比如腫瘤產(chǎn)品）的銷售會看重學術專業(yè)，而競爭激烈的普藥（比如抗生素）的銷售，則對專業(yè)能力要求沒有那么高，更看重人際交往、快速適應的能力。有人認為，內(nèi)向的人不適合做銷售，其實并非如此。那些不是很外向，但讓客戶感到信賴的人也可以成為成功的銷售。 |
知識技能實戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術路線、技術平臺與產(chǎn)品平臺規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領導力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項目管理能力實訓
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見下表）
職業(yè)創(chuàng)新能力訓練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關鍵實踐
TRIZ理論與實務高級班
質(zhì)量功能展開QFD訓練班
敏捷研發(fā)項目管理（SCRUM master）
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時代的最佳創(chuàng)新實踐
《全球經(jīng)濟危機下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運作管理》
《供應鏈與物流管理》
Copyright © 2010-2025 HR研究網(wǎng) All Rights Reserved.粵ICP備11064537號
2012-04-10 13:32:58