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筆者（佟天佑）在營銷人員績效考核指標(biāo)博文中談到：績效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量只會導(dǎo)致銷售人員急功近利，而忽視市場運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對營銷工作的長期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營銷人...
筆者（佟天佑）在“營銷人員績效考核指標(biāo)”博文中談到：績效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量只會導(dǎo)致銷售人員急功近利，而忽視市場運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對營銷工作的長期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營銷人員績效指標(biāo)就要從設(shè)計上花功夫，以下【案例】是某電器制造公司對分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)設(shè)計： 硬指標(biāo)：（1）回籠（銷售回籠完成率）在考核中占40％的比重；（2）開單（開單完成率）占30％的比重。 輔指標(biāo)：（1）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)（網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率）占10％的比重；（2）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)占10％的比重；（3）應(yīng)收賬款管理占10％的比重。 同時設(shè)“行為評鑒”，對完成不好的工作扣分：（1）庫存管理，累計扣5分；（2）投訴，累計扣5分；（3）媒體暴光，累計扣5分；（4）日常管理，累計扣5分。 對分公司營銷人員的考核，除了回籠、開單、應(yīng)收賬款管理、投訴與經(jīng)理相同外，還增加了分銷、業(yè)務(wù)往來、價格管理等指標(biāo)。 需要注意的是：如果業(yè)績考核指標(biāo)較少，則不能有效引導(dǎo)營銷人員的行動；如果業(yè)績考核指標(biāo)過多，同樣不能產(chǎn)生好的效果，因?yàn)闆]有重點(diǎn)的過多指標(biāo)可能使?fàn)I銷人員無所適從，扣分過多，也會失去考核的激勵作用。（若轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明原創(chuàng)者） |
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佟天佑 
2012-08-21 09:21:22