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　　1.大型或小型會議中發(fā)言或報告。

　　2.招投標(biāo)過程中做銷售展示。

　　3.主持討論。

　　4.培訓(xùn)各類員工等等。

　　我們將用兩天的時間共同學(xué)習(xí)并演練如何做好商務(wù)情境中的各類講演。兩天的時間大體是這樣安排的：第一天，探討方法的部分，即如何準(zhǔn)備和呈現(xiàn)好你的講演；第二天，將重點(diǎn)放在演練，每個人都要演練10到15分鐘（這其中2/3的時間為講解，1/3的時間為答疑和處理異議）。在培訓(xùn)過程中，各位可以隨時提問，我們將共同探討。

　　首先，我想問問各位，提高講演技巧的好處到底有哪些呢？你來參加這個培訓(xùn)的目的和期望是什么呢？答案會很多。講演技巧的訓(xùn)練至少會帶來如下好處：

　�。� 提升自信心；

　�。� 改善職業(yè)化形象；

　　＊ 增強(qiáng)影響力。

　　第一天培訓(xùn)安排如下：錄像演練。在培訓(xùn)正式開始之前，每人都有一次本色表演的機(jī)會。要想真正提高講演技巧，光聽不練，收效不會很大；光練沒有反饋，也不是最好的學(xué)習(xí)方式。在培訓(xùn)中，不僅會得到培訓(xùn)師和學(xué)員的反饋，更重要的是能通過“看自己”對自己有更深刻的認(rèn)識和把握。

　　培訓(xùn)中每人至少被錄像兩次。第二天的10—15分鐘的錄像演練是重頭戲，從中可以看到你的培訓(xùn)成果。這第一次錄像，培訓(xùn)師將做主要的觀察員，請你盡情展示你在“眾人”面前的風(fēng)采！

　　講演題目：我心目中的出色講演

　　題目說明：這里指的出色講演可以是你經(jīng)歷過的或是你期望達(dá)到的。

　　時間要求：3-5分鐘。

　　練習(xí)目的：了解學(xué)員目前的講演水平，并將在后面講解“415”技巧時用作現(xiàn)實(shí)案例。

　　商務(wù)講演三要素

　　商務(wù)情境中的講演同群眾集會或政府大會中的講演不同，主要區(qū)別在三個方面：

　　雙向溝通、口語化的表達(dá)以及利用視聽輔助手段正是商務(wù)講演的三要素。所以，商務(wù)講演不僅需要講，還需要運(yùn)用各種講演技巧保證聽眾能夠明白和接受你所講的內(nèi)容。要達(dá)到這種效果，至少需要運(yùn)用簡明易懂的語言，即口語化的表達(dá)，以及視聽輔助手段。目前商務(wù)情境中最常用的視聽輔助手段就是PowerPoint，簡稱PPT.

　　商務(wù)講演的準(zhǔn)備

　　一、思想準(zhǔn)備。

　　首先，要確定講演的目的。講演的目的主要有兩個：一個是說明，即介紹、解釋性講演；一個是說服，即讓聽眾在聽了你的講演之后采取行動。

　　其次，也是最重要的思想準(zhǔn)備是分析聽眾。分析聽眾需要考慮以下方面：

　　■ 聽眾的背景：其國籍或民族、職業(yè)及職務(wù)、受教育程度、年齡層次、興趣與愛好、家庭背景及情況、個性特征及弱點(diǎn)等，了解得越多越細(xì)越好。

　　■ 聽眾中需要影響的關(guān)鍵人物是誰？

　　■ 聽眾尤其是當(dāng)中的關(guān)鍵人物，期望什么？有可能提出的問題或異議是什么？

　　■ 聽眾對所講內(nèi)容的了解程度如何？

　　■ 聽眾對你、你所代表的集體及你所講內(nèi)容的態(tài)度如何？

　　■ 聽眾當(dāng)中有無你的支持者？

　　越了解聽眾，講演就會越有的放矢，因?yàn)檫@樣才可以在講演中運(yùn)用最恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度和語言去感染、打動聽眾。

　　最后，是講演中的“自我定位”。這里的“自我定位”是指作為講演者應(yīng)該清楚聽眾希望你以什么身份或姿態(tài)出現(xiàn)在他們面前。會議發(fā)言，你的身份是領(lǐng)導(dǎo)、下屬還是同級？投標(biāo)過程中，你是純粹的供應(yīng)商還是招標(biāo)方的戰(zhàn)略伙伴？討論中的主持人就不要喧賓奪主。倘若是做培訓(xùn)，就要考慮學(xué)員希望你是課題專家還是引導(dǎo)者和啟發(fā)者。恰如其分的定位，會使你很快拉近與聽眾的距離，令講演氣氛輕松和諧。

　　二、講演的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容。

　　商務(wù)情境中最常用的有三種講演結(jié)構(gòu)。

　　好的開頭，是成功的一半。這句話同樣適用于商務(wù)講演。倘若講演能在一開頭就能引起聽眾的興趣，那么后面的內(nèi)容講起來就會更加輕松自如。

　　美國心理學(xué)家麥赫拉比安在他的經(jīng)典研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面對面溝通時，身體語言所傳達(dá)的信息的影響力最大（55%），語氣語調(diào)次之（38%），措詞的影響力最小（7%）。有些人講演時會怯場，這從他們一上場的身體語言當(dāng)中就可反映出來。比如手足無措、抓耳撓腮、眼睛不敢看聽眾等等。一旦講演者有這樣的表現(xiàn)，那么聽眾對講演內(nèi)容的信心就會大打折扣。

　　因此，出色的講演者都會十分注重講演時的身體語言。微笑體現(xiàn)著親和力，目光專注于聽眾使你散發(fā)出自信的光彩，倘若一開場就能語言流暢，那么效果更佳。

　　接下來的5步驟可以幫助你成功地吸引聽眾的注意力：

　　1. 問候（必要時做自我介紹）。

　　2. 交待講演的時間長短。

　　3. 說明講演目的。

　　4. 列出內(nèi)容提要。

　　5. 聲明聽眾可以提問的時間。

　　2-5步的順序并不嚴(yán)格，但都很有必要。請回顧我這次培訓(xùn)的開場部分。我用簡單的“各位好”問候以后，交待了培訓(xùn)時間為今明兩天，目的是做好商務(wù)情境中的各類講演。然后我又介紹了兩天的具體安排和主要內(nèi)容，并提出聽眾可以隨時提問，大家共同探討。

　　下面我給大家提供一個出色的銷售展示的例子。這一講演并未拘泥于第3種結(jié)構(gòu)，而是融合了以上幾種結(jié)構(gòu)的精華。

　　三、環(huán)境準(zhǔn)備。

　　不熟悉的環(huán)境，一定要提前到場，檢查以下內(nèi)容：空間大小是否舒適、座位排列是否易于交流、光線是否適宜、環(huán)境是否有干擾、輔助設(shè)備、材料是否齊備、無應(yīng)急要求（人員及設(shè)施）、是否掌握輔助設(shè)備的用法等。

　　熟悉的環(huán)境也應(yīng)提前到場，將場地布置得最適合講演。如果聽眾為陌生人，應(yīng)與提前到場的人聊天，了解他們的需要、期望及性格特點(diǎn)，從而令講演更有針對性。

　　四、儀表、著裝。

　　一個人的儀表、著裝能從一個側(cè)面反映其生活品位、精神面貌以及職業(yè)素養(yǎng)。作為職場人士，平時應(yīng)注意自己的形象塑造，這樣才能使你的穿戴得體大方。

　　商務(wù)講演時的儀表、著裝通常要職業(yè)化，但一定要符合多數(shù)聽眾的文化習(xí)慣或企業(yè)文化要求。

　　五、輔助設(shè)施、材料的準(zhǔn)備。

　　商務(wù)講演常用的輔助設(shè)施、材料包括：可以翻頁的掛圖白報紙（Flipchart）、白板及白板筆、電腦及PPT投影、投影儀、發(fā)給聽眾的書面資料、音響設(shè)備、演示設(shè)施、參與性活動所需物品等。

　　目前，講演者過度依賴PPT投影，似乎有了PPT，講演技巧就不那么重要了。但是，PPT制作得再精美，也還是書面文字，無法代替講演者的身體語言和語氣語調(diào)，而身體語言和語氣語調(diào)對聽眾的影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于PPT的作用。

　　小型講演中，講演者運(yùn)用白報紙和白板作為其主要視聽輔助可能就足夠了，無需PPT投影。但無論是當(dāng)場在白報紙或白板上書寫，還是事前制作PPT，都應(yīng)遵循kiss & kin原則：

　　白報紙或白板作為視聽輔助，有以下使用原則：

　　■ 適用于參與性活動及做討論總結(jié)；

　　■ 可用多色筆，最多4色，突出要點(diǎn)；

　　■ 每頁面不超過7行；

　　■ 有圖畫效果更好；

　　■ 可將重要頁貼出來，作提醒之用。

　　PPT是目前商務(wù)講演者最常用的視聽輔助，因此，我這里有必要將其作為重點(diǎn)來介紹。

　　練習(xí)：根據(jù)以上PPT的制作方法，為前面的銷售展示范例制作PPT投影。

　　六、彩排

　　重要講演一定要彩排。彩排時可以為自己錄像供自我分析，并傾聽試驗(yàn)聽眾的意見和建議。彩排有助于更好地控制講演時間和節(jié)奏，調(diào)整內(nèi)容的輕重和主次。