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在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，無(wú)論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，迷信個(gè)人英雄的時(shí)代已經(jīng)一去不返。AchieveGlobal根據(jù)多年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的全球調(diào)研，描繪出了杰出銷售經(jīng)理的真實(shí)畫(huà)像：他們善于將責(zé)任下放，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揚(yáng)自主性，不斷跟蹤和監(jiān)控成員的個(gè)人績(jī)效；他們具備遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，放眼大局，同時(shí)及其注重細(xì)節(jié)；他們是上級(jí)管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁。換而言之，杰出的銷售經(jīng)理必需是個(gè)多面手，甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能夠進(jìn)行完美的平衡，達(dá)到最大限度發(fā)揮其團(tuán)隊(duì)"小宇宙"的終極目的。

在多重角色擔(dān)當(dāng)中，鑄就杰出銷售經(jīng)理的最重要的三個(gè)角色是：教練、策略師和溝通師。

連教帶練的好教練

這個(gè)角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程，對(duì)具體個(gè)案提出建議以及提供長(zhǎng)期的職業(yè)生涯規(guī)劃。

成為一名能影響銷售團(tuán)隊(duì)積極行為的優(yōu)秀教練需要具備以下能力：建立有凝聚力的團(tuán)隊(duì)；發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的專業(yè)技能；激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)中的所有成員；協(xié)助銷售活動(dòng)。

斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務(wù)公司新上任的銷售經(jīng)理。接受前任留下的爛攤子，對(duì)于普通的繼任者而言無(wú)疑是一場(chǎng)噩夢(mèng)。但對(duì)于斯蒂夫而言，似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個(gè)月后，原本恐慌、觀望的氣氛，被歡愉的氣息而取代，并彌漫到公司的每一個(gè)角落。人事部感嘆："銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和生產(chǎn)力得到了史無(wú)前例的高漲與飽滿。"外人不由好奇，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，說(shuō)自己不過(guò)是個(gè)好教練而已。事實(shí)也的確如此，他尊重員工的個(gè)性，允許員工在公司總則及激勵(lì)機(jī)制要求之內(nèi)建立、管理并對(duì)自己的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，連教帶練地建立起一個(gè)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)！

有遠(yuǎn)見(jiàn)、 能實(shí)踐的策略師

策略師的特質(zhì)——既能運(yùn)籌帷幄、縱覽大局，又能把握細(xì)節(jié)、對(duì)于實(shí)際績(jī)效負(fù)責(zé)——事實(shí)證明這將有效幫助銷售經(jīng)理達(dá)成以下幾點(diǎn)：為銷售組織樹(shù)立、傳達(dá)和執(zhí)行愿景；發(fā)展并保持一種打入市場(chǎng)的戰(zhàn)略方案；有效地管理資源；保持與時(shí)俱進(jìn)的知識(shí)基礎(chǔ)。

杰克是南非某設(shè)備公司的銷售經(jīng)理，他深有感觸地強(qiáng)調(diào)："理解與產(chǎn)業(yè)及銷售相關(guān)的具體問(wèn)題，使我能對(duì)客戶組織中最高級(jí)別的探班有所幫助。結(jié)果，我們改變了客戶的購(gòu)買決定、基本達(dá)成短期協(xié)議，并說(shuō)服顧客以我們?yōu)槠脚_(tái)，將其公司的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化。"

傳播正能量的溝通師

該角色的特點(diǎn)是保證信息在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中及時(shí)、準(zhǔn)確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門(mén)進(jìn)行溝通，將其他部門(mén)的信息傳達(dá)給銷售人員，從銷售團(tuán)隊(duì)那里征求反饋意見(jiàn)并且予以重視，以及促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通。

"我們的銷售經(jīng)理與每位銷售代表進(jìn)行一對(duì)一的交流，他對(duì)銷售現(xiàn)狀以及我們面臨的困難了如指掌。"湯姆是一名在波士頓工作的技術(shù)產(chǎn)業(yè)銷售代表，他提起自己的銷售經(jīng)理充滿崇敬，"我們的團(tuán)隊(duì)非常緊密，工作氛圍開(kāi)放而充滿信任。"

銷售人員之間的經(jīng)驗(yàn)分享，也將使團(tuán)隊(duì)更為強(qiáng)大、全面、富有力量。杰出的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)中的作用就像催化劑，將激勵(lì)成員發(fā)揮超常的能量。

（原標(biāo)題：多面角色的兼顧與平衡 鑄就杰出銷售經(jīng)理）