阿里巴巴上市，瞬間讓人們對電子商務(wù)造富的神話多了一些憧憬。短短十五年時(shí)間，阿里巴巴從B2B到C2C再到B2C，并通過建立一個(gè)完善的涵括支付、物流、團(tuán)購、O2O、地圖甚至微博媒體設(shè)社交媒體等服務(wù)于一體的龐大的平臺。超過2000億美元的市值，讓人們看到了中國互聯(lián)網(wǎng)市場龐大基數(shù)的價(jià)值。同樣快速實(shí)現(xiàn)造富神話的還有京東商城，專注于B2C甚至3C模式的傳統(tǒng)電商，上市后也已達(dá)到300億美元市值規(guī)模。阿里巴巴以平臺型巨大體量，得益于中國巨大的互聯(lián)網(wǎng)用戶，其商業(yè)模式從B2B逐步轉(zhuǎn)移到B2C的模式，商業(yè)模式創(chuàng)新的價(jià)值值得全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深挖。
阿里上市的當(dāng)天，有個(gè)做電商的朋友咨詢我一個(gè)新的電商模式：所謂的電商購物免費(fèi)模式。具體形式是，有一家叫星企組合的電商網(wǎng)站，推出了一個(gè)搖號免單的模式。即每周五通過兩次經(jīng)過公證處監(jiān)督的搖號程序，先搖紅色球，從7個(gè)電商網(wǎng)站中對應(yīng)搖出一個(gè)，然后再搖藍(lán)色球，從周一到周日的天數(shù)中搖出一個(gè)。比如搖到紅色3+藍(lán)色4號球。則周四在3號網(wǎng)站平臺上購買東西的用戶，則當(dāng)天所有購買的東西全部免單。免費(fèi)。但有個(gè)前提是，累計(jì)消費(fèi)超過5000塊的話只免5000元(有限額)。比如那天恰好有1000萬的銷售額，則這1000萬就白送給用戶了。
第一個(gè)問題來了：世上真有掉餡餅的事情?免單的可行性如何。
如果說電商購物免單這個(gè)事情成立，相信很多人不會相信的。何故世界上有免費(fèi)買東西的好事情?但如果深入想想，這實(shí)際上是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲，也是一次營銷活動。離真正的商業(yè)模式還有一段距離。你想一下，一周抽獎(jiǎng)一次，每次只抽一個(gè)網(wǎng)站，7天內(nèi)只抽一天，那機(jī)率等于49分之一。相當(dāng)于49個(gè)網(wǎng)站的所有營收，拿出一個(gè)來免單。合下來只有2%的幾率是免單。當(dāng)然，受制于每個(gè)網(wǎng)站或每天的銷售量有差別，這種差別導(dǎo)致的免單成本也不會超過10%。那么，這個(gè)商業(yè)模式成立的第一個(gè)條件是，商品銷售的利潤率必須超過10%。超過10%利潤率的東西其實(shí)很多。目前電商行業(yè)中，唯品會做特賣，市值超過100億美元，針對三四線城市用戶的吸引力遠(yuǎn)大于追求奢侈品牌的一線城市用戶。上面提到的免單網(wǎng)站組合里，我看了一下，大多數(shù)入駐的品牌，都具有較高的利潤。想一想美麗說這樣的導(dǎo)購網(wǎng)站都有利潤可言，專注于直接B2C的網(wǎng)站，拿出不到5%的銷售額直接回饋給用戶，應(yīng)該不是難事情。因此第一個(gè)問題回答不難，可得出第一個(gè)結(jié)論，免單的商業(yè)模式可行。
第二個(gè)問題，免單購物的前景如何?或者換一個(gè)說法，以免單作為噱頭，作為營銷手段的做法，能否持續(xù)，能否帶來一個(gè)更好的前景?
周鴻祎是國內(nèi)最早推廣免費(fèi)模式的鼻祖。他的360最后也證明了免費(fèi)模式的可行。但在電商領(lǐng)域，將利潤放棄的很常見，比如聚劃算，各種團(tuán)購網(wǎng)站，早期的發(fā)展，也有賴于良好的營銷手段：免費(fèi)抽獎(jiǎng)。美團(tuán)網(wǎng)是團(tuán)購網(wǎng)站，現(xiàn)在意欲做O2O的電商新銳。它早期的營銷，最或的就是根據(jù)彩票來決定某一單產(chǎn)品的免費(fèi)。它的平臺尚采取的是一單免費(fèi)抽獎(jiǎng)的形式，往往能吸引到數(shù)十萬用戶的參與。如果一個(gè)平臺真敢用一天全免費(fèi)的形式來做，相信用戶的需求會調(diào)動起來。前面說了，形式可行，能否堅(jiān)持，就看平臺上售賣東西的價(jià)格是否具有競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品是否是必須品，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)保障等是否誠信。如果解決了這幾個(gè)問題，不管是營銷噱頭，還是返利模式，都很容易吸引到用戶。自然，上述星企組合網(wǎng)站，也必須走誠信經(jīng)營的O2O模式。否則模式可行，無法建立品牌壁壘，別人可以很快復(fù)制，就很難吸引到真正固定的客戶�？唇榻B，星企組合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中多人有團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)上看，團(tuán)購網(wǎng)站在O2O轉(zhuǎn)型過程中，借助某種可以計(jì)算出利潤的商業(yè)模式的讓利，可以很快復(fù)制出類似模式的平臺。因此，此種免單購物前景，主要取決于入駐品牌的品質(zhì)、服務(wù)和返利執(zhí)行，對入駐品牌企業(yè)的技術(shù)支撐等。
第三個(gè)問題：即使模式可行，產(chǎn)品也尚可，用戶的信心何來?
用戶撿便宜幾乎成為一種互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的通病。無法完全免費(fèi)獲得，能最大程度讓利也可以。這個(gè)心態(tài)催生了團(tuán)購網(wǎng)站，聚劃算的模式，以及各種電商常年累月的促銷打折活動。以京東和淘寶天貓以及當(dāng)當(dāng)亞馬遜等網(wǎng)站的促銷規(guī)模，不促銷不賣貨幾乎成為制約電商網(wǎng)站良性發(fā)展的最大障礙。甚至因?yàn)榇黉N形式導(dǎo)致低利潤率純求銷售額現(xiàn)象的發(fā)生，一些電商平臺不得不強(qiáng)迫入駐其中的商家，自己消費(fèi)自己的產(chǎn)品，以做大銷售量。平臺銷售上去了，但活力下來了，用戶學(xué)會了比價(jià)，導(dǎo)致電商網(wǎng)站普遍賠錢賺吆喝。
上述挑一天完全免單的掉餡餅?zāi)Ｊ剑畲笳系K來自用戶的信心。如何用一個(gè)合理的模式，一些合理有用必須的產(chǎn)品，一個(gè)合理的價(jià)格，一個(gè)群體的服務(wù)保障，來收獲用戶下單購買的信心很重要。用戶明明知道自己抽中免單的概率只有49分之一，但因?yàn)楫a(chǎn)品好，服務(wù)好，產(chǎn)品必需性好，還是愿意到一個(gè)新平臺上買單。這才是重點(diǎn)所在。
互聯(lián)網(wǎng) 
2014-09-23 08:57:07