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五月，有幸聆聽中國(guó)社科院研究生院教授、博導(dǎo)李海艦的《戰(zhàn)略管理》課程。盡管已過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間了，但李教授關(guān)于戰(zhàn)略的真知灼見，還經(jīng)常閃耀腦際。眾所周知，一家企業(yè)的發(fā)展，有三個(gè)重要的層面需要深入思考與實(shí)踐：
 
一是方向。企業(yè)有沒(méi)有清晰而準(zhǔn)確的戰(zhàn)略規(guī)劃，決定了企業(yè)方向是否明確，會(huì)影響著企業(yè)未來(lái)的路能走多遠(yuǎn)。
 
二是管理。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理水平的高低決定執(zhí)行力的高低，執(zhí)行不力，再好的方向也無(wú)法可持續(xù)。
 
三是文化。企業(yè)文化決定了做事情的氛圍，只有良好的氛圍，才有永不懈怠的員工。企業(yè)的士氣勢(shì)必影響著企業(yè)的今天和未來(lái)。
 
這三者的關(guān)系，戰(zhàn)略決定了方向，“戰(zhàn)略就是做對(duì)”，企業(yè)只有保證方向的正確，才有企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，而管理和文化是為戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)服務(wù)的。若戰(zhàn)略不對(duì)，再好的管理和文化都不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
 
談到價(jià)值，其重要的呈現(xiàn)之一便是利潤(rùn)，而李海艦教授在《戰(zhàn)略管理》的課程中，清晰地闡述了“利潤(rùn)的六大走向情景范式”：1、利潤(rùn)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)；2、利潤(rùn)從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向消費(fèi)環(huán)節(jié)；3、利潤(rùn)從價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)分別向上、向下轉(zhuǎn)移；4、利潤(rùn)從產(chǎn)品的內(nèi)在環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向外圍環(huán)節(jié)；5、利潤(rùn)從產(chǎn)品的實(shí)體環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向虛擬環(huán)節(jié)；6、利潤(rùn)從物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域。上述利潤(rùn)的六大走向本文予以簡(jiǎn)要說(shuō)明，供眾多企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)參考。
 
1、利潤(rùn)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)
 
毫無(wú)疑問(wèn)，再好的產(chǎn)品，首先要得到客戶的認(rèn)識(shí)認(rèn)同，進(jìn)而才會(huì)產(chǎn)生客戶的購(gòu)買行為，所以，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)價(jià)值鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果不會(huì)銷售，再好的解決方案都不會(huì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。
 
如何銷售？在當(dāng)前信息化時(shí)代，有兩條路徑：
 
第一，線上銷售。通過(guò)構(gòu)建微信平臺(tái)、微博、建立社群等諸多形式，更大規(guī)模的是建立電商模式，進(jìn)行線上銷售。這種形式的核心是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使產(chǎn)品及公司品牌形象等在網(wǎng)絡(luò)上廣泛傳播，在傳播的過(guò)程中，甚至有可能會(huì)產(chǎn)生裂變式效應(yīng)，無(wú)疑能對(duì)銷售產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用。互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，若無(wú)法構(gòu)建線上銷售系統(tǒng)，那會(huì)極大地局限銷售對(duì)象而滯緩了產(chǎn)品的變現(xiàn)價(jià)值。
 
第二，線下銷售。線上銷售能達(dá)到更廣泛傳播的目的，但缺點(diǎn)也是明顯的，比如無(wú)法做到面對(duì)面的深入溝通，不能針對(duì)客戶的個(gè)性要求提出針對(duì)性有差異化的解決方案，故傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷，包括點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的拜訪也是必不可少的。
 
線上和線下的銷售布局，將提升銷售環(huán)節(jié)的有效性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更大范圍的變現(xiàn)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
 
2、利潤(rùn)從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向消費(fèi)環(huán)節(jié)
 
銷售轉(zhuǎn)向消費(fèi)的趨向，完全將顛覆傳統(tǒng)銷售思維，比如說(shuō)“人才測(cè)評(píng)軟件”的銷售，傳統(tǒng)銷售思維，“人才測(cè)評(píng)軟件”是需要花錢購(gòu)買的，但若從銷售轉(zhuǎn)向消費(fèi)思維，“人才測(cè)評(píng)軟件”完全可免費(fèi)贈(zèng)予用戶，在用戶使用的過(guò)程中，充分應(yīng)用后臺(tái)數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)獲知目標(biāo)用戶所在企業(yè)的能力短板，讓用戶針對(duì)促進(jìn)該能力提升的培訓(xùn)課程采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。也可根據(jù)用戶關(guān)鍵能力的大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)其能力短板部分，精準(zhǔn)推薦擁有此種能力的人才，讓用戶進(jìn)行采購(gòu)人才的消費(fèi)。
 
從有償?shù)匿N售到無(wú)償?shù)馁?zèng)予，不僅降低了銷售的難度，也擴(kuò)大了用戶的群體，再針對(duì)目標(biāo)用戶，讓其在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，產(chǎn)生二次三次甚至多次消費(fèi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。
 
3、利潤(rùn)從價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)分別向上、向下轉(zhuǎn)移
 
企業(yè)價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)是“產(chǎn)品與服務(wù)”，光有 “產(chǎn)品與服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)不了企業(yè)價(jià)值的最大化，必須向上、向下轉(zhuǎn)移。
 
向上是研發(fā)與融資。事實(shí)證明，研發(fā)能力強(qiáng)的公司，其獲利能力也是較強(qiáng)的。而企業(yè)的發(fā)展也通常有兩種途徑：一種是內(nèi)部管理戰(zhàn)略。企業(yè)通過(guò)自我積累來(lái)進(jìn)行發(fā)展，這需要大量的流動(dòng)資金；另一種是外部交易經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即企業(yè)通過(guò)并購(gòu)、擴(kuò)張、重組進(jìn)行發(fā)展，此時(shí)需要大量并購(gòu)資金。不論是哪種發(fā)展方式，都需要大量的資金，需要參與資本市場(chǎng)，因此，產(chǎn)融結(jié)合是一條必經(jīng)之路。
 
向下是銷售和服務(wù)。沒(méi)有銷售，再好的產(chǎn)品也不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，而銷售往往是和服務(wù)共生的。好的服務(wù)會(huì)促進(jìn)銷售，而銷售本身，又會(huì)讓更多的客戶感知到企業(yè)的服務(wù)。銷售的空間在于差異化，差異化越明顯，銷售的空間就越大，而差異化是什么？是“同質(zhì)化的產(chǎn)品+異質(zhì)化的服務(wù)”。
 
4、利潤(rùn)從產(chǎn)品內(nèi)置環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向外圍環(huán)節(jié)
 
同樣的產(chǎn)品，若企業(yè)能賦予其人文情懷、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)?shù)蓉S富的內(nèi)涵，其受市場(chǎng)和消費(fèi)者的歡迎程度自然不同。所以，研發(fā)一件產(chǎn)品，要讓其更好迅速地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，對(duì)公司品牌的正向塑造和傳播等外圍環(huán)節(jié)是非常重要而且是很有價(jià)值的。
 
5、利潤(rùn)從產(chǎn)品的實(shí)體環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向虛擬環(huán)節(jié)
 
如時(shí)下非常時(shí)髦的“內(nèi)容創(chuàng)業(yè)”，它只需設(shè)一個(gè)自媒體公眾號(hào)，待線上用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，其估值往往是數(shù)以億計(jì)。他們不生產(chǎn)任何實(shí)體產(chǎn)品，但所產(chǎn)生的利潤(rùn)是一般生產(chǎn)制造型企業(yè)無(wú)法企及的。
 
6、利潤(rùn)從物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域
 
萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、淘寶電商，它們本身不生產(chǎn)任何物質(zhì)產(chǎn)品，僅搭建了一個(gè)平臺(tái)，便產(chǎn)生了令人矚目的效益。非物質(zhì)生產(chǎn)領(lǐng)域的利潤(rùn)風(fēng)潮，值得去研究和布局。
 
總之，“戰(zhàn)略就是做對(duì)”，若經(jīng)營(yíng)思路不能與時(shí)俱進(jìn)地作出改變，舊有的思維與習(xí)慣必將束縛企業(yè)的發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新，才有企業(yè)發(fā)展的新路。